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　　中关村里，不乏含金量很高的机遇，但现实中，总是这样那样的阻碍让努力付诸流水

　　看准这一品牌笔记本电脑产品，老恒花心思进行了大量的考察工作。首先，这是一品牌笔记本电脑产品中的“美女”。在中关村浸淫数十年的老恒，先后代理过三星笔记本、方正笔记本、联想台式机和笔记本等知名品牌的多个产品线，在老恒眼中，这一品牌电脑是他所见过的笔记本产品中堪称外观最美丽、最时尚的产品。根据自己对市场的判断，老恒认为，未来笔记本市场外观时尚、性能高端的产品一定能大显身手；其次，这一品牌产品在韩国本地市场中，排名第二，相对其他一些国外中小品牌的笔记本电脑产品，这款产品不仅在韩国当地有相当高的认知度，厂商的口碑、技术支持能力、售后服务等方面都有保障；第三，就是国内这两三年以来不断上升的笔记本市场需求，越来越多的人向时尚、功能强大的笔记本电脑看齐。

　　基于这几点认识，老恒下定决心投资这个品牌，希望能在中关村找到她的立锥之地。“我当时是做了很多牺牲的。”老恒说，“那个时候，我还是国内一些知名品牌笔记本的核心代理商，但是我毅然分出相当一部分心力来运作这个品牌的笔记本。比如，当时我们在中关成卖场一层花重金租下最好的铺位，本来是打算拿出来做国内品牌笔记本的，但是我把店铺的五分之四拿出来装修好，推广这个韩国品牌。”为此，老恒失去了很多国内品牌笔记本厂商的资源支持。而这些铺位的年租金就要一两百万元。

　　对于很多有品牌意识的代理商来说，拿到好的品牌和产品只是经营的第一步，接下来就要好好地进行市场策划和营销。“面对这个品牌，当时我们的定位非常清晰，就是年轻、时尚、高端人群。和市场同配置的产品相比，我们一台产品的价格往往要高出10%～20%。”因此，老恒自己掏腰包，在网络媒体、时尚媒体上进行广告宣传。

　　要说老恒对这个品牌还真是花了不少心思，但是期待越大，失望越大。“运作1年多之后，我们始终没有盈利。”老恒发现，这一“美女”笔记本电脑虽然外观美得一塌糊涂，但是在中关村市场上却鲜有人问津，往往人们听到高昂的报价就被吓退了，似乎就是现实中身价颇高的美女，长相一般的早已经花落有声了，可是姿态高傲的美女还在继续耍单儿。

　　“后来我分析原因，发现了这么几点：第一，尽管韩国厂商重视中国国内市场，但是在他们的眼中，中国区始终排在第二位，老外们不舍得把最好的资源拿来给中国代理商用；其次，在韩国属于大品牌的他们认为，哈韩的国内市场一定在笔记本市场上也买韩流的单，广告投入不足，造成品牌投入过少，没有产生应有的拉动力；再加上其他品牌笔记本电脑的价格夹击，卖不出去是必然的。”

　　代理商小潘是在一次饭局上听到某台湾品牌正在招募大陆地区代理商的消息。该品牌一直是小潘代理品牌的死对头，两家厂商在市场上早已经拼得不是你死就是我活，多年来一直处于胶着的竞争状态，只要其中一方推出一款新品，那么另外一方会迅速跟进，马上推出功能价位相近的产品，使得竞争对手不得不迅速给新品降价以换取更多的销量。

　　而此次台湾品牌招募总代理，却让小潘动了心思。“我原本是这样考虑的，代理一个品牌就相当于咱们经常说的一句话，吊死在一棵树上。我不想这样，所以总希望能有点突破，不至于什么时候被厂商给甩了。所以这是个机会。只要我成立另外一个公司进行代理，原来代理的那个品牌厂商也不会说什么。”

　　于是，小潘便开始和台湾品牌进行接触。一打听，这次招募总代理，厂商放出了很多有利资源。“比如，3个月的账期，拿下卖场中最好的店铺资源，所有的费用包括人情费、装修费等，都是厂商报销。”小潘说，已经很久没有见到厂商如此慷慨了。

　　但是接触之后，小潘才发现，想拿到这些丰厚的资源必须要过业务员私自设置的关卡。“第一次，我请业务员吃饭，了解到，厂商需要一位经验丰富的代理商，尤其像我这样的代理商，又有同类产品的操盘经验，更是优选中的优选。但是，我表明意图以后，对方业务员并没有吐口，回答起来总是含含糊糊的。”

　　小潘是精明人，一看业务员这样的态度，就明白这里头还有其他意思。“我旁敲侧击地问业务员，要拿下代理权需要哪些条件？可酒足饭饱之后，对方还是不吐口。”饭后，小潘又带着业务员又到城里有名的夜店去消费。看出小潘十足的诚意之后，业务员终于开口了，“其实，没有别的，就是代理商得全部配合我。”小潘一听，这有什么难的？代理不就是这样和厂商合作的吗？再往下听，小潘才发现，“全部配合”是有特定含义的，比如，账期缩短到一个半月，剩下的那一个半月，货款先要打到业务员公司的账户上，之后才能转回来再转给厂商；再比如厂商装修店铺的费用、活动费用等，每次都要给业务员相当一部分的提成。如此条款很多，这样一来，给代理商的条件实在是太苛刻。

　　“我算是明白了，业务员是想把公司的钱通过经销商洗一下，然后装进自己的口袋。”于是小潘决定放弃这个品牌的代理权争取。而也就是这样一次深度接触，小潘才明白，为什么这么多年，这个台湾品牌一直没有超越自己代理的品牌，“内部腐败”。